Verfasst von Annika Lintz. 

Die wichtigsten Tipps für die Mandatsverhandlung

Warum man auch mal nachgeben sollte

Juristen müssen verhandeln können. Diese Fähigkeit ist an vielen Stellen gefragt und insbesondere für Anwälte sehr entscheidend. Verhandlungen finden nicht nur gerichtlich oder außergerichtlich mit der Gegenseite statt, auch Mandate müssen ausgehandelt werden. Egal, ob ein Anwalt sein Honorar für die eigene Tätigkeit bespricht oder ob ein Unternehmen eine externe Kanzlei mandatiert – Verhandlungen spielen immer eine wichtige Rolle. Dabei ist eine sinnvolle Strategie erforderlich, mit der möglichst gute Konditionen erzielt werden können, die aber zugleich eine vertrauensvolle Zusammenarbeit ermöglicht. Die folgenden Tipps können bei Mandatsverhandlungen helfen.

 

Respektvoller Umgang - die Basis für eine gute Verhandlung

Eine Grundregel für jede Form der Verhandlung ist ein respektvoller Umgang mit dem Gegenüber. Auch bei inhaltlichen Differenzen sollte jeder Verhandlungsteilnehmer sachlich und höflich bleiben und keinesfalls ausfallend werden. Schließlich ist eine Mandatsverhandlung auch immer der Grundstein für die spätere Zusammenarbeit.

 

Sie entscheidet darüber, ob eine Geschäftsbeziehung zustande kommt und gibt die Richtung für den weiteren Umgang miteinander vor.

 

Ein selbstbewusstes Auftreten ist grundsätzlich natürlich positiv, allerdings darf der Verhandlungspartner auch nicht eingeschüchtert oder ständig unterbrochen werden. Beide Seiten sollten einander zuhören und im Dialog Kompromisse finden. Ein Teilnehmer, der sich unfreundlich und respektlos verhält oder sogar beleidigend wird, strahlt keine Professionalität und letztlich auch keine Kompetenz aus. Wer laut wird, setzt seine Position nicht durch, sondern wirkt wenig seriös. Ruhe und Sachlichkeit stehen dagegen für Erfahrung und Kompetenz.

 

Die richtige Strategie finden

Je nach konkreter Situation bieten sich unterschiedliche Herangehensweisen für die Verhandlung an. Wichtig ist, sich vor Verhandlungsbeginn auf eine Strategie festzulegen. Eine umfassende Vorbereitung ist zentral, um darauf aufbauend gut verhandeln zu können. Zuerst sollte jede Seite die eigenen Ziele der Verhandlung definieren, dann kann eine an diese angepasste Strategie entwickelt werden.

 

In der Regel ist vorher absehbar, an welchen Punkten die wesentlichen Konflikte auftreten werden.

 

Jeder Verhandlungspartner sollte sich überlegen, wie weit seine Partei in bestimmten Fragen nachgeben kann und möchte. Wenn es etwa um das Honorar geht, müssen sich beide Seiten häufig entgegenkommen. Deshalb ist es sinnvoll, einen Bereich zu definieren, in dessen Rahmen das Ergebnis liegen muss.

Generell ist es wichtig, sich vor der Verhandlung Gedanken machen, an welchen Punkten Zugeständnisse gemacht werden können und wo die rote Linie liegt. Sind mehrere große Streitfragen ersichtlich, kommt eine Priorisierung in Betracht. Das heißt, dass eine Partei ihr Hauptanliegen definiert und auf der anderen Seite Forderungen bestimmt, die weniger wichtig sind und auf die sie verzichten würde, um dafür das Hauptanliegen realisieren zu können.

 


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Im eigenen Interesse: Kompromissbereitschaft zeigen

Im Laufe einer Verhandlung zeigen sich früher oder später Differenzen, also Punkte, in denen die Parteien nicht übereinstimmen. Um eine Einigung erzielen zu können, müssen alle Beteiligten einander entgegenkommen. Sobald eine Seite hohe Forderungen erhebt und nicht bereit ist, davon auch nur ein Stück abzurücken, kann es schnell zu einem Stillstand der Gespräche kommen.

 

Ein gutes Verhandlungsergebnis zeichnet sich dadurch aus, dass beide Parteien das Gefühl haben, an ihre Grenzen gegangen zu sein.

 

Beide sollten jedoch auch überzeugt sein, dass die eigenen Interessen angemessen berücksichtigt wurden und sich im Ergebnis wiederfinden. Wenn eine Seite ihre gesamten Forderungen durchgesetzt hat und die andere überall nachgeben musste, sind die daraus folgenden Konflikte schon absehbar.

Eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe setzt beiderseitige Kompromissbereitschaft voraus. Es sollte daher nicht das Ziel sein, die Gegenseite zum vollständigen Nachgeben in sämtlichen Streitpunkten zu bringen. Dann fühlt sich der Verhandelnde womöglich kurzfristig als Sieger des Gesprächs, tatsächlich ist eine langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit auf dieser Basis jedoch nicht möglich.

 

Wer das Gefühl hat, dem Gegenüber rhetorisch überlegen zu sein und dadurch Zugeständnisse erwirken zu können, sollte deshalb fair bleiben.

 

Das Abrücken von eigenen Forderungen ist kein Zeichen von Schwäche, sondern notwendiger Bestandteil einer Mandatsverhandlung.

 


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Bei komplexen Verhandlungen nicht alleine auftreten

Wenn sehr umfassende oder besonders heikle Gespräche anstehen, ist es sinnvoll, dass nicht nur eine Person auf jeder Seite verhandelt, sondern mindestens zwei. Dadurch wird der Druck auf die Beteiligten vermindert. Wer alleine verhandeln muss, trägt die komplette Verantwortung für den Prozess und das Ergebnis.

 

Vier Augen sehen mehr als zwei, eine Verhandlung im Team bedeutet mehr Aufmerksamkeit und Kontrolle, aber auch mehr Ideen und Impulse.

 

Wenn etwa die Rechtsabteilung eines Unternehmens eine Kanzlei mandatieren möchte, stehen häufig komplexe Verhandlungen an. In diesen Situationen geht es in der Regel um bedeutende Projekte und letztlich auch um viel Geld.

 

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Das Verhandeln im Team bietet auch auf psychologischer Ebene die Möglichkeit, Einfluss auf die Gespräche zu nehmen. Oft bietet es sich an, innerhalb des Teams Rollen zu verteilen. Eine Option ist die Aufteilung in einen harten Verhandler, der die Forderungen stellt und eine weitere Person, die besonders ruhig und freundlich auftritt, um im Fall eines Konflikts beschwichtigend eingreifen zu können. Mit einer geschickten Rollenverteilung ist ein Team flexibler als ein einzelner Verhandelnder.

 


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Positive Formulierungen verwenden

Im Laufe der Gespräche können weitere psychologische Aspekte relevant werden. Wer sich mit diesem Thema beschäftigt, kann die Gespräche positiv beeinflussen. Eine wichtige Komponente ist die Sprache.

 

In einer Verhandlung ist es wichtig, nicht zu betonen, was alles nicht möglich ist.

 

Anders gesagt: wer positive Formulierungen wählt und Dinge in Aussicht stellt, trägt dadurch zu einer besseren Stimmung und einer vertrauensvolleren Atmosphäre bei. Vergleiche mit der Konkurrenz und der Hinweis, andere Anwälte oder Kanzleien seien aber günstiger, sind in einem solchen Gespräch fehl am Platz. Dadurch wird der Verhandlungspartner keine Zugeständnisse machen, sondern vielmehr genervt sein. Positiv formulierte Aussagen wirken hingegen konstruktiv und hilfreich für die weiteren Gespräche.

 


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Gemeinsamkeiten betonen

Bei Verhandlungen treffen verschiedene Positionen und Wünsche aufeinander, die Unterschiede werden immer wieder sichtbar. In aller Regel gibt es dennoch einige Punkte, an denen sich gemeinsame Interessen oder Vorstellungen finden. Das Betonen solcher Gemeinsamkeiten kann eine positive Wirkung auf die Verhandlungen haben. Gerade wenn sich die Gespräche an bestimmten Punkten im Kreis drehen und eine Einigung noch nicht in Sicht ist, sollten die gemeinsamen Ziele nicht in Vergessenheit geraten.

Auch persönliche Gemeinsamkeiten, die inhaltlich nichts mit der Verhandlung zu tun haben, können Vertrauen schaffen. Viele erfahrene Anwälte nehmen sich zu Beginn eines Gespräches ein paar Minuten Zeit, in denen sie mit dem Verhandlungspartner über andere Themen sprechen. Smalltalk über persönliche Interessen wie die Vorliebe für eine Fußballmannschaft lockert die Stimmung auf und erzeugt Sympathie.

 

Eine umfassende Vorbereitung und eine sachliche Verhandlungsführung sorgen für ein professionelles Auftreten. Auch psychologische Aspekte sollten nicht unterschätzt werden, sie sind ein entscheidender Faktor für den Erfolg der Gespräche. Mit der richtigen Strategie können Mandatsverhandlungen zu sehr guten Ergebnissen führen.

 


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